Идеальные товары не продаются.
У меня для вас две новости
1. Если вы летаете на самолете, то вы, наверное, любите высаживаться в рукав и ненавидите, когда подают автобус. Но если пилот скажет: «У меня для вас две новости.
Первая — из-за загруженности аэропорта нам не дали места у рукава.
Вторая — нам подадут автобус, и вам не надо будет тащиться к выходу с сумками через весь терминал».
Не исправится ли ваше отношение к ситуации?
2. Еще Роберт Чалдини заметил, что при совершении продажи признание очевидных недостатков только добавляет убедительности. Если вы можете добавить к этому достоинства, которые можно принять во внимание. Человек не готов выглядеть дураком, покупая вещь с недостатком. Но он согласен стать лайфхакером, заключая выгодную сделку. «На нашем рейсе вы не можете выбрать место, вас не будут кормить, вы не сможете сдать вещи в багаж. Но билет до Парижа будет стоить всего $30». Все перечисленные «не» перестают быть недостатками, они становятся частью сделки.
3. Это стоит учитывать при запуске новых продуктов. Не надо волноваться о том, не слишком ли высокую цену на свой продукт вы поставили — если у вас есть то, чем ее перевесить. Тогда не надо при продаже стеснительно избегать вопроса цены. Даже наоборот, формулировка типа «Да, это дорогая штука. Но скоро вы поймете, что это того стоит, потому что…» только добавит вашему питчу убедительности.
